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专栏：
关于工业企业产品经营销售的几个问题
罗时凡
近几年来，一些工业企业在搞好产品经营销售方面，做了大量工作，积累了一定的经验。但是，就多数企业来说，在这方面的管理水平和经营效果都还处在一个比较落后的阶段。工业企业应该怎样才能打开产品销路，占领市场，取得最佳经济效果？我认为，应该从理论和实践的结合上解决好几个问题。
要以用户需要为出发点
工业企业作为相对独立的商品生产者，要想产品占据市场，要想获得消费者的竞相购买，究竟把什么当作出发点，这是产品经营销售中一个很值得重视的问题。
近来，越来越多的企业重视产品的销售。不少企业为了把生产出来的产品销售出去，加强领导，增设机构，举办或参加各种商品的交易会、展销会，或者派出大批人员上门推销、驻地销售等等。这是一种好现象。但要搞好产品的销售，只满足于这种努力是不够的。首先要解决一个出发点问题。有一种观点认为，产品的经营销售，是如何把现有产品在市场上推销出去的问题。它的出发点，不是着眼于用户需要，而是着眼于现有产品；不是立足于产品生产以前就考虑能否满足用户需要，而是产品生产以后才考虑设法让用户接受。它奉行的原则仍旧是“企业生产什么，就销售什么”。现在，有很多企业在产品销售的渠道和形式方面有很大改变，但一般还停留在生产后的销售阶段。应该改变这种现状。产品的经营销售，绝不只是产品生产出来以后才考虑的事；而是要在产品生产出来之前就要考虑能不能满足用户需要，如何满足用户需要。这是一个根本的出发点。
以用户需要为出发点，就一定要维护用户的利益。既要满足消费者的需求，又要使消费者得到实惠。有些企业做生意，因为只从产品出发，或只从赚钱出发，总是爱在消费者身上打主意。这里有两种情况：一是产品畅销的时候，就采用粗制滥造、肆意提价的办法对付顾客；二是产品滞销的时候，就采取弄虚作假、请吃行贿的手法把产品推出去了事。这种损害消费者利益的做法，不仅违反了社会主义的经营道德，也是最愚蠢的。因为产品的销售是离不开用户的，没有用户，就没有市场，也就没有产品的销路。坑害用户，等于挖自己的墙脚。任何企业的产品，其用户都不是固定不变的。用户的多少，用户的心理状况，往往影响一个企业的发展。因此，任何时候，企业都要把用户的需要和利益放在第一位。
发展新产品，建立多品种的产品体系
搞好产品的经营销售，不仅要满足消费者的现有需要，适应市场的购买力，而且要开拓潜在的市场，影响或提高购买力。
随着生产技术的发展，消费水平的上升，人们的消费心理、消费倾向以及消费结构，都会发生相当的变化，对产品的质量、品种、价格、服务等方面也会提出不同要求，出现各种潜在的市场需要。企业要适应市场的变化和需要，就必须加强市场预测，掌握市场变化的趋势和潜在的需求量，并有计划地发展新产品，建立多品种的产品体系。在存在产品竞争的条件下，那种长期只维持一种产品的企业，或因有利可图只愿意生产单一产品的企业，终究是站不住脚的。同时，任何产品进入市场以后，都有一定的经济寿命周期，产品的更新换代、推陈出新，是不可避免的趋势。企业推出了正在销售的第一代产品，就要试制第二代产品，研究试验第三代产品。即使是名牌产品，也要不断更新，锦上添花，这样才能在市场上立于不败之地。
应该看到，产品的经营销售不只是局限于流通领域，也存在于生产领域。一种产品从设计、试制、生产到投放市场的每个环节，都要着眼于市场需要，不断增强产品的竞争力。有些潜在的市场需要，往往不是消费者提出来以后再生产的，而是先孕育在生产过程之中；当一种对消费者有吸引力的新产品投放市场后，就会把这种潜在的需要孵化了出来，产生新的购买力。可见，生产领域中的产品经营销售是大有文章可做的。我们应该注重于从生产过程到销售过程的每一个环节，把产品的经营销售提高到一个新水平。
发展新产品，建立多品种的产品体系，不能抓住什么干什么。应该发挥企业的优势，形成自己的特点，做到品种“专而不死，多而不乱”。实践证明，发展新产品，建立有自己特点的产品体系并不神秘，在这方面可以根据企业的条件，采取多种途径和多种办法：（一）改造老产品，增加新用途；（二）降低原有产品成本，创造出比较便宜的新产品；（三）在原有产品的基础上，发展多档、多规格的同系产品；（四）搞好综合利用，发展主导产品，兼产第二产品、第三产品；（五）利用原理相通、工艺相近的技术条件，发展不同用途的品种；（六）采用新技术、新设计，创造新一代产品。总之，工业企业在发展新产品方面是大有可为的。只要我们解放思想，勇于创新，立足于市场的变化和需要，就一定能够把生产搞活，把生意做活。
搞好产品销售的技术服务工作
产品销售的技术服务工作，一般可分为售前服务和售后服务。过去，通常比较注意产品销售后的服务，如实行包修、包退、包换等。现在，企业不仅售后服务的范围和内容大大扩充了，而且不少企业开展了销售前的服务，如向用户介绍产品的性能、特点以及使用、修理的方法；为用户培训设计、使用、维修方面的技术力量，替用户安装、试调设备，提供配套零部件；开展技术咨询服务，等等。对企业来说，搞好售前服务，不仅可以扩大产品的销售量，还可以减少售后服务量。不论是售前服务或售后服务，对搞好产品的经营销售都是不可缺少的。尤其是在竞争的条件下，提供完好的技术服务，是打通用户大门的一把钥匙，是占领市场、扩大市场的重要手段和途径。
在搞好产品销售的技术服务工作中，有些企业把技术人员推到产品销售的第一线，让他们亲自参加洽谈生意，直接与用户和市场打交道，广泛听取用户对产品质量、技术的意见，了解产品的销售情况和市场动向。一方面为用户提供及时、周到、热情的技术服务，另一方面又力争在设计和生产中尽快地消除产品在销售后出现的各种弊端，保证产品的销路，从而把产品的销售与技术设计、生产三方面有机地联结起来，使企业的经营管理取得了显著的成效。这是一条成功的重要经验。
我们不能小看技术服务工作对搞好产品经营销售的作用。产品销售的技术服务工作，既是产品生产过程的延续，又是产品销售过程的重要补充。我们一定要善于总结经验，进一步搞好产品销售的技术服务工作，促进工业企业产品经营销售的新发展。
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专栏：思想评论
思想要刻苦
卜承文
一个干部在生活上保持艰苦的作风，很不容易，在工作中保持刻苦思索的习惯，就更不容易。
全国县以上单位的财政局长，至少有几千位。然而，象抚顺市财政局长田欣毅那样肯动脑筋，刻苦思索，想得很深很远，能够对工作提出真知灼见的，毕竟不多。可以设想，如果全国财政战线上的领导干部，推而广之，如果各条战线上的领导干部，都能象田欣毅同志那样，我们的事情肯定会办得好得多。
在我们的干部中间，饱食终日，坐在机关里面打瞌睡的人也有；更多的同志是整天辛辛苦苦，忙忙碌碌，却不善于动脑筋，或者叫做思想不刻苦。结果情况往往是这样：看起来那里的工作也在照常进行，但是没有什么生气，没有什么创造性；工作上缺乏预见，没有长远打算和奋斗目标；该解决的问题总解决不了，该办的事情往往抓不住。
同样的工作条件，干部肯不肯动脑筋想问题，情况大不相同。
三中全会以来党中央制定的一系列方针政策，深受群众拥护。正确的政策，只有结合各地区、各单位的具体情况贯彻实施，才能发挥其威力。有些单位的工作长期没有起色，面貌很少变化，一条重要的原因，就是那里的领导干部，还是习惯于当“收发室”、“传达室”，对于中央的精神、指示，照例是发个文件开个会，“等因奉此”，依样画葫芦。至于这些指示如何落实，需要解决一些什么问题，那就很少去想一想，更说不上什么刻苦思索。这些同志颇有点象宋朝那位有名的“三旨相公”王珪，当了十几年宰辅，只管“取旨、领旨、传旨”，别的毫无建树。
我们这个时代的特点是继往开来。为了把社会主义建设事业推向前进，多少事情有待于改革，多少问题有待于探索。党中央一再要求全党干部注意新情况，研究新问题，总结新经验，开创新局面。而我们有些同志，却连脑筋也懒得动一动。在他们负责的那一部分工作中，从指导思想、工作内容、工作方法到工作作风，统统都是老一套，不肯作一点新的尝试，新的探索。他们是几十年一贯制，总想用老一套解决一切新问题，结果常常事与愿违，甚至把事情办糟。
当然，还有一种人，说他们一点脑筋都不用，也冤枉。在拉关系、走后门、安排子女、占房盖房等等方面，他们确实花费了不少脑筋，可以称得上是“殚精竭虑”。可惜，他们的聪明才智完全用错了地方。他们的头脑被恶性膨胀的个人私利塞得满满的，什么革命意志、工作责任心，自然就没有多少位置了。
刻苦思索，不是没有根据地胡思乱想，也不是一味坐在屋子里冥思苦想。一要读点书，包括马克思主义的著作，也包括各种文化、科学和专业知识，借以开阔自己的眼界和思路，提高分析问题的能力。二要调查研究，了解群众的思想和要求，了解实际工作中的情况和问题，作为思索的材料和根据。田欣毅同志所以能够在财政工作中提出颇有见地的看法，同他长期坚持学习、深入调查研究是分不开的。
毛泽东同志在1944年的一次著名讲话中，号召全党干部放下包袱，开动机器，多想，苦想。那时候，正是我们党总结了历史上的经验教训，统一了全党的思想，准备担负更重大的责任，争取抗日战争和解放全中国的伟大胜利。当前，我们同样处在一个重要的时刻。对于过去历史的总结，已经由党的六中全会完成。我们卸下了沉重的历史包袱，正好轻装前进。为了实现建设社会主义物质文明和精神文明的宏伟目标，我们同样需要在全党干部中，提倡开动机器，刻苦思索。
“如果我们既放下了包袱，又开动了机器，既是轻装，又会思索，那我们就会胜利。”
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专栏：
经济学应是致用之学
北京大学教授 陈岱孙
《世界经济导报》编辑部征询我对于如何办好大学经济系的意见。人们可能从培养目标、教学计划、课程设置、课程内容、教学方法、教材要求到教师能力等方面提出或多或少的问题。详论这些问题非数言所能尽。然而这些具体问题的解决似乎有待于一些基本问题的先决；而在这些基本问题上，认识未必一致。
首先是理论经济和实务经济的割裂问题。这具体表现为综合大学经济系和财经院系的分家，认为前者以培养理论家为目的而后者以培养实务技术家为目的。
一门科学的发展必然导致了分支；分支又很自然地会形成理论和实务两方面的倾向。所以，经济科学分为理论经济和实务经济并无足怪，已经形成的大学经济系和财经院系各专业的分工也可以不必改弦更张。但问题不在于此，而在于把二者完全割裂、对立起来，而且把理论经济界束在一个小范围之内。
这个缺点就表现在我们以《政治经济原理》一课程的理论内容作为经济科学的全部理论。因此，大学经济系除了研讨生产关系的理论外，忽略了政治经济学作为一门研讨生产、交换和与之相应的产品分配和消费的科学的全面研究。同时，它又导致了对于从政治经济学本身分支出来的各部门经济理论的忽视。它不但把这些部门的理论排除在理论经济之外，甚至在过去某一时期经济系的教学计划中被取消了。其结果是大学经济系的所谓经济理论，除了一些抽象的概念之外，似乎再没有其他内容。
另一方面，这个教条式的对于经济理论的界说也对财经院系专业的教研发生不良的影响。财经院系各专业的课程除了实务技术的知识外，还应有其本身的特殊理论的内容。但在部门经济的理论无非是政治经济学理论在部门经济中的具体化的冠冕堂皇的辞句下，很容易以阐述生产关系在本部门的表现和分析作为其全部理论，而本部门经济本身所具有的特殊理论也就被忽视了。结果是这类理论两头落空。它既被排除在大学经济系理论体系之外，又被忽略于财经院系各专业的教学内容之中。有讽刺意味的是，国民经济常出现的问题又常常要求在这些特殊理论的基础上提出分析和解决的途径。但学习这些部门实务经济的人对之未曾涉猎，而综合大学中搞所谓理论者也有点相顾茫然。
其次是关于学以致用，亦即理论联系实际的问题。经济学应该是一门致用之学。古往今来几乎没有一种经济理论不是既从分析和企图解决当时经济问题而来，而又反过来为这些经济现实服务的。大学经济系教学计划对于培养目标一直提出了分析问题解决问题能力的要求。这实际上就是理论联系实际的要求。但经济的教研工作与此要求相去甚远，理论经常成为超脱于一切实际的抽象论辩。
人们常批评我们的理论探讨是从概念到概念。必须肯定在经济学的教学研究中，弄清有关的经济概念不但可以而且是十分必要的。但钻进概念的牛角尖而不能自拔就是另一回事。它会成为字面游戏。字面游戏绝不是理论。
眼前还有一个危险。近来关于矫正过去忽视经济事物的定量分析、否定利用数理分析方法的缺点的主张甚嚣尘上。利用数学为工具，在正确的前提下，进行经济分析是可取的。但是如果不改变理论脱离实际的习气，我们将会看到一个新的，但同样是无用的从公式到公式的数字游戏。而经济系所培养出来的人也许会成为双料的“不食人间烟火”的空头理论家。
再次是广厚基础和专业矛盾的问题。经济系内分为若干专业本来也无可厚非。甚至问题也还不只在于专业分得太细，而在于我们对专业的“专”字的理解。大学经济系的学生应该首先具有经济学的基础知识和一定的辅助学科——如数学、历史、哲学、政法等科——的知识。“专”字应该表示为在这个较广泛的基础上的一种意趣倾向。大学经济系毕业生的就业分配如能恰好切合于专业，固然顺适；但他对于相关专业的工作，在短期熟悉之后应该完全拿得起来。这是大学经济系专业和经济专科学校专业应有的区别。
对于二者区别的模糊认识，可能受到解放初举办某些经济学“研究班”的影响。在解放头几年，由于学科内容改革迫切需要师资，我们办了若干经济学科的“研究班”，从本科生中遴选一些人，在苏联专家指导下，在短期内专习一门课程，结业后，由他们立即承担这门课程的教学工作。在当时师资缺乏的情况下，这是唯一的、可刻日计功的、可取的办法。但现在应该认识到这不是培养大学经济系师生的正规做法，当然更不是大学培养正规研究生的做法。
不能说，上面几个问题的解决会使上述的从培养目标到教师能力一系列问题都可迎刃而解。但它似乎可以成为解决这些问题的基础或出发点。
（原载 1981年11月2日《世界经济导报》）
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专栏：读史札记
康熙的务实思想
马汝珩
康熙（姓爱新觉罗，名玄烨）是清朝定都北京后的第二个皇帝。他是满族统治阶级中一个有作为的人物，也是中国封建社会中一个有作为的皇帝。康熙在位六十一年，中国从一个分裂割据、外患侵扰、生产凋敝、社会不安的局面逐渐走上国家统一、疆域稳定、国势强盛、经济昌荣的道路。这一局面的出现，是同当时执政者康熙的政绩相联系的。
康熙在历史上所以有所作为，除了明清之际的历史趋势给他提供了有利的客观条件以外，与他个人的思想素质也有着密切关系。他即位后面临各种社会矛盾，奋发图强，保持清醒的头脑，采取审慎的态度，注重实践，解决实际问题。
务实的思想，在康熙的头脑中占有突出的地位。他在位期间，经常强调“君临天下之道，惟以实心为本，以实政为务”（《清圣祖实录》卷252）的施政原则。这是他提倡务实的基本出发点。
他在处理日常政事中，凡事皆身体力行。他曾说：“朕平日读书穷理，总是要讲求治道，见诸实行，不徒空言耳”（《康熙政要》卷10）。谈到治学方法时，康熙也明确提出要学以致用，用于实践，他说：“学问无穷，不在徒言，要惟当躬行实践，方有用于所学”（同上卷1）。
由于注重务实，康熙对当时的一些理学名臣如汤斌、张伯行、李光地、熊赐履等的空谈性理、不求实际的作风，很不满意。他说：“李光地、汤斌、熊赐履，皆讲道学之人，然而各不相合”（《清圣祖实录》卷163），直截了当地指出了这些道学先生们言行不符的本质。他揭露汤斌时说：“昔江苏巡抚汤斌，好辑书刊刻，其书朕俱见之，当其任巡抚时，未尝能行一事，”（《清圣祖实录》卷242）。再如他批评熊赐履务虚名：“熊赐履所著《道统》一书，王鸿绪奏请刊刻，颁行学宫，高士奇亦为作序，乞将此书刊布。朕览此书内过当处甚多。凡书果好，虽不刻，自然流布，否则虽刻何益？道学之人，又如此务虚名而事干渎乎？”（《康熙政要》卷12．《公平》）
康熙见到理学家们多言行不符，进而对理学也提出了怀疑。他在康熙三十三年，于丰泽园召试翰林院官员，出《理学真伪论》题目，让翰林们作文。有个叫熊赐瓒者，见了题目十分恼怒，写的文章里“应抬之处，竟不抬写，不应用之语，辄行妄用”，这当然是对皇帝的“显然不敬”。有人主张“应将熊赐瓒革职拿问”，康熙得知后说：《理学真伪论》的题目，“此亦书籍所有成语”，熊赐瓒见了为何“大拂其意”呢？对他不敬的行为，“本当严加治罪，姑念其愚蠢，从宽处分”（《清圣祖实录》卷163）。实际上这是康熙对理学家有意的嘲弄。
康熙自己曾说过：“朕一生所学者为治天下，非书生坐观立论之易”（《康熙政要》卷16．《崇儒》）。的确，康熙政绩的取得，是经过他一生不懈的努力，而他的务实思想也贯穿他一生的政治活动之中。凡国家大事，他无不亲自过问，亲自处理。例如对于平定三藩之乱、统一台湾、抗击沙俄入侵以及经理河工等重大问题，他不仅亲自决策，而且亲自运筹部署。为了平定叛乱，他曾经三次亲临漠北，指挥布置，正如他自己所说：“予三临沙漠，事无巨细，躬身筹画”（《康熙政要》卷21）。
康熙在位期间，六次南巡，四十多次北狩，亲自视察河工、民情，了解吏治，调整与巩固民族关系，这些，都是他务实精神的体现，也是他治理国家取得政绩的重要原因。
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专栏：
《外国史知识》简介
中国社会科学院世界历史研究所创办的《外国史知识》月刊，是一个介绍外国历史基础知识的普及性刊物，适宜于广大青年和中等文化程度的读者阅读，有助于开阔眼界，了解人类的过去；对于外国历史的正规教学也能起基础辅导作用。该刊文字浅显，内容丰富，图文并茂。每期除专文外，并有《风云录》《人物志》《中国与世界》《他们怎样看待人生》《当他们年轻的时候》《历史老人》《历史之谜》《历史游戏》《教学辅导》等专栏。
（万古）
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专栏：
《立法制度比较研究》出版
中国社会科学院法学研究所吴大英、任允正合著的《立法制度比较研究》，已由法律出版社出版。该书对各国的立法制度进行了比较研究，对英、美、法、西德、日本、苏联、南斯拉夫、罗马尼亚等各种不同社会制度的国家的立法制度进行了更为详细的比较和分析，并设专章探讨了我国的立法制度和立法工作。 （文华）
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专栏：
《彭湃研究史料》出版
为纪念我党早期农民运动的杰出领袖彭湃同志诞辰八十五周年，由中共广东党史研究委员会、中共广东省委宣传部及广东省档案馆共同选编的《彭湃研究史料》，已由广东人民出版社出版。
本书收集了有关彭湃同志活动的历史资料一百○五篇，共二十五万字，分为三部分。第一部分是一九二三年至一九二九年我党、团组织和负责人的文件报告中有关彭湃同志革命活动情况的材料摘录；第二部分是一九一九年至一九二九年间出版发行的报刊报道有关彭湃同志活动的资料；第三部分是一九二三年至一九四九年间发表的有关回忆和纪念彭湃同志的文章。在上述资料中，有一部分资料过去从未公开发表过。这是一本研究彭湃同志革命活动的重要参考读物。
（卢权）